Die Zeiten des dicken Versandkatalogs à la Quelle sind wohl vorbei. Kunden informieren sich heute bevorzugt über das Internet via Social Media, Shopping-Plattformen wie Amazon und über Werbemailings. Dennoch bewerben die meisten Unternehmen meist  undifferenziert ihr komplettes Produktspektrum – getreu dem Motto. „Wenn ich alles bewerbe, wir schon für jeden etwas dabei sein.“ Dies scheint weder effizient und wirtschaftlich sinnvoll, noch in Zeiten der zunehmenden Spezialisierung zeitgemäß zu sein.

Kunden suchen immer differenziertere Empfehlungen für ihre immer individuelleren Wünsche, Interessen, Stilrichtungen und Bedürfnisse. Beispielsweise möchten fahrradinteressierte Väter maßgeschneiderte Informationen über Tourenräder und Kinder-Bikes. Und Triathleten suchen technische Details zu Hochleistungsrennmaschinen. Ist diese Differenzierung über individualisierte Printkataloge möglich? Also ein Katalog, der auf die individuellen Bedürfnisse und Erwartungen des Adressaten zugeschnitten ist. Geht das? Ja, das geht tatsächlich. Und es ist nicht nur möglich, es ist sogar sinnvoll!

Du bekommst Deinen eigenen Katalog

Heute lassen sich schon mit einer kleinen Kunden-Datenbasis individualisierte Werbe- und Informationssendungen erstellen. Man kann mit der Individualisierung starten, wenn Kundeninformationen wie Name und Adresse vorliegen und erste persönliche Präferenzen, Wünsche und Neigungen erfasst sind. Diese kann man über Internetformulare, Postkarten-Gewinnspiele, Newsletter, Umfragen etc. erheben und in eine Kundendatenbank (neudeutsch: Customer Relationship Management System, kurz CRM) eintragen. Warum nicht Weinliebhabern den guten Tropfen aus der bevorzugten Rebe oder Region anbieten? Warum nicht das neue Fahrzeugmodell gleich in der bevorzugten Kategorie oder wenigstens der richtigen Farbe zeigen? Warum nicht der Kosmetik interessierten Frau die Pflegeprodukte für Ihren Hauttyp anbieten? Was man bisher nur online versucht, geht offline sogar noch viel besser. Einige Studien haben bewiesen, dass sich die persönliche Einstellung zum Unternehmen deutlich positiv entwickelt und die Reaktionsquote bei persönlichen Anschreiben und individualisierten Katalogen signifikant ansteigen.

Kundendaten sind die Basis

Natürlich ist der Erfolg umso besser, je differenzierter Kundeninformationen idealerweise über ein CRM erfasst und verwaltet werden. Gemeinsam mit Profi-Anbietern für CRM und Marketing Automation lassen sich über das Nutzerverhalten im Internet, deren Klickpfade und Warenkörbe und über soziodemografische Daten konkretes Wissen über Kundenbedürfnisse erarbeiten. Auf Basis der Kundendaten können dann die statischen und variablen Elemente eines Anschreibens oder Prospektes für die Individualisierung angepasst werden. Bei Prospekten hat man beispielsweise die Wahl, nur den Umschlag zu individualisieren oder das gesamte Prospekt auf den Endverbraucher zuzuschneiden.

Dabei können folgende Individualisierungsmöglichkeiten zum Einsatz kommen:

  • Namensindividualisierung
    Nicht nur auf dem Cover, sondern auch auf mehreren Innenseiten werden die Empfänger persönlich angesprochen. Das weckt Emotionen und erhöht die Responsequote. Da der Name des Kunden ohnehin in der Datenbank steht, sollte man diese Information unbedingt für erfolgreiche Kampagnen oder gewinnbringendes Kataloggeschäft nutzen.
  • Produktindividualisierung
    Hier wird es wirklich anspruchsvoll, denn die Offerten werden – soweit es die Informationen der Datenbank hergibt – auf das Kaufverhalten der Adressaten ausgerichtet. Wer erkennbar auf gedeckte Blautöne steht, dem werden keine türkisfarbene Jacken oder knallrote Mäntel angeboten. Je mehr Versandunternehmen über die Produktpräferenzen ihrer Kundinnen und Kunden wissen, umso zielgerichteter und maßgeschneiderter können sie werben oder informieren. Die Individualisierungssoftware versorgt das Seitenlayout automatisch mit maßgeschneiderten Produkten. In der Regel werden dabei vorgefertigte Seiten-Layouts individuell befüllt.
  • Rabattindividualisierung
    Selbst Rabattangebote können individuell auf die Verbraucher zugeschnitten werden. Das bietet Versendern die Möglichkeit, beispielsweise Premiumkunden besonders großzügige Preisvorteile einzuräumen oder umgekehrt Gelegenheitskäufer mit einem besonderen Nachlass zu locken.
  • Geoindividualisierung
    Ebenso wie der Name steht auch der Wohnort der Kunden in der Datenbank – sonst könnte man Mailings oder Kataloge gar nicht versenden. Ein guter Grund also, das Versand-Angebot mit einer persönlichen regionalen Note zu würzen. „Wir sind schon morgen in München!“ – ein Eyecatcher der besonderen Art und technisch spielend umzusetzen.

Automatisieren Sie Ihre Marketingaktivitäten

Über die effektive Erfassung und Nutzung von Kundendaten können Sie Ihr Kunden deutlich zielgerichteter informieren. Moderne Marketing Automation-Software-Lösungen verbessern die Transparenz und vereinfachen die Erstellung und Ausführung von Kampagnen. So können Marketing- und Vertriebsaktionen sich cross-medial, also in Kombination von Emails und gedruckten Werbesendungen, kurzfristig erstellen lassen. Dies steigert Erfolg und Produktivität Ihrer Marketingarbeit.