Ausgangsbeschränkung und Kontaktverbot – die Corona-Krise hat sowohl auf die Wirtschaft als auch auf das alltägliche Leben starke Auswirkungen. Inzwischen wächst bei Menschen der Wunsch nach sozialer Nähe außerhalb des häuslichen Umfelds. Die Homeoffice Tätigkeit wird zunehmend zur Routine. So genießen Informationen, die jenseits des digitalen Kanals empfangen werden, eine besondere Aufmerksamkeit. Dies ist die richtige Zeit, das Direktmarketing auf die schriftliche Kommunikation zu erweitern.  Cross-Media-Strategien, d.h. die digitale und postalische Kundenansprache bergen enorme Chancen, die bisherige Conversion Raten zu toppen. Dennoch gibt es in Krisenzeiten einiges zu beachten, um das Vertrauen der Kunden nicht zu verspielen.

Das postalische Kundenanschreiben überzeugt nach wie vor durch vielfältige Erscheinungsformen.

Und die Vorteile liegen auf der Hand: der physische Kontakt mit einem haptisch erlebbaren Werbemittel ist besonders wirkungsvoll. Auch wirken Postsendungen mit bis zu 17 Tagen deutlich länger als digitale Werbemaßnahmen. Die postalische Neukundenakquise lässt auch nach der Veröffentlichung der neuen DSGVO viele Möglichkeiten offen. Gegenüber dem email bietet das Direct Mail eine höhere Conversion Rate  und viele, wertvolle Kontaktpunkte. 4,5 Prozent, so hoch ist die Conversion Rate, die E-Commerce-Unternehmen laut der CMC Dialogpost-Studie 2019 (einem Gemeinschaftsprojekt von Deutscher Post und dem Collaborative Marketing Club) mit postalischen Mailings im Durchschnitt erzielen. Im Jahr zuvor lag der Wert bei 3,9 Prozent. 35% der Werbebriefe werden von mehreren Personen gelesen. Bei der Studie wurden 50 Onlineshops auf ihre Performance beim Versand gedruckter Mailings an Bestandskunden analysiert. Im Untersuchungszeitraum wurden insgesamt 1,25 Mio. Mailings mit einem Gutscheinangebot verschickt, die zu insgesamt rund 56.193 „echten“ Bestellungen führten.

Menschen lieben Briefpost

Doch was ist es, das gedruckte Mailings so erfolgreich macht? Eine Rolle spielt hierbei sicher der „Digital Overload“: Denn in Zeiten übervoller E-Mail-Postfächer und leerer Briefkästen erfährt das gedruckte Mailing wieder eine höhere Aufmerksamkeit durch den Empfänger. Und das wiederum mag damit zusammenhängen, dass ein gedrucktes Mailing mit seiner Optik und Haptik, mit möglichen Stanzungen, Druckveredelungen oder Überraschungsmomenten im wahrsten Sinne des Wortes beeindruckt – und Wertschätzung sowie Glaubwürdigkeit vermittelt.

Jedes dritte deutsche Unternehmen macht gezielte Bestandskundenwerbung, also Werbung, die sich speziell an bereits vorhandene Kunden des Unternehmens richtet. Für 28 % dieser Unternehmen ist die papierbasierte, volladressierte Werbesendung das wichtigste Medium ihrer Bestandskundenwerbung. Dahinter rangiert das E-Mail-Marketing: Die digitale Schwester des physischen Mailings ist für 21 % das wichtigste Medium zur Ansprache ihrer Bestandskunden.

Versandte Gutschein-Codes erhöhen Umsätze von Webshops

Nach einer Studie der Deutschen Post können postalische Mailings besonders für Online-Shops ein relevantes Marketinginstrument zur Aktivierung von Bestandskunden sein. Die Erfolgsquote liegt bei 3,9 % von versandten Mailings zu eingelösten Gutscheincodes. Die Ergebnisse der Responseanalyse zeigen, dass sich Kunden besonders gut mithilfe von postalischer Ansprache zum Zweitkauf bewegen lassen – vorausgesetzt der letzte Kauf liegt nicht länger als ein Jahr zurück. In diesen Fall liegt die Conversion Rate um 34 % höher als im Durchschnitt. Die besten Ergebnisse im Rahmen der Studie zeigten sogar, dass bei manchen Kundengruppen bis zu jeder dritte Empfänger wieder bestellte. Online-Shops mit Warenkörben unter 100 € haben eine überdurchschnittliche Erfolgsquote von 5,6% beim Versand von Kundenbriefen.

Persönliche Mailings binden Bestandskunden

Post-Mailings an Bestandskunden genießen eine hohe Akzeptanz bei den Empfängern. Gemäß der Post-Studie sehen die Marketingfachleute die besonderen Vorteile in der persönlichen Ansprache (88%), dem zielgruppengenauen Versand (84%) sowie die Vermittlung einer hohen Wertigkeit (82%).